B2B müşteri adayı bulma çalışmaları çoğu zaman büyük bir listeyle başlar; fakat satış sonucu, listenin büyüklüğünden çok hedefin isabetine ve kaydın bağlamına bağlıdır. Aşağıdaki altı adım, araştırmayı daha ölçülebilir ve tekrar edilebilir hale getirir.
1. İdeal müşteri profilini yazılı hale getirin
İyi müşterilerinizin ortak özelliklerini sektör, şirket ölçeği, bölge, ürün ihtiyacı ve satın alma koşulları olarak ayırın. “Bize uygun şirketler” ifadesi tek başına araştırma kuralı değildir; araştırmacının karar verebilmesi için gözlenebilir ölçütlere dönüşmelidir.
2. Hesap listesini pazar sorusuyla başlatın
Önce hangi pazarı anlamaya çalıştığınızı belirleyin. Yeni bir ülke, belirli bir sektör veya bir kanal türü seçmek; aramayı daraltır, sonuçları karşılaştırmayı kolaylaştırır ve ilk satış görüşmelerinden öğrenilecek noktaları görünür kılar.
3. Şirket ile doğru rolü birlikte araştırın
Bir şirketin uygun görünmesi, doğru kişiye ulaşacağınız anlamına gelmez. Karar verici, bütçe sahibi, teknik değerlendirici ve uygulayıcı rolleri ayırın. Her hesap için hangi rolün neden öncelikli olduğunu kısa bir notla açıklayın.
4. Kaynağı ve güncelliği kayıt altına alın
İletişim bilgisinin nereden geldiğini, ne zaman kontrol edildiğini ve hangi bilginin teyit edilmesi gerektiğini gösterin. Bu yaklaşım, satış ekibinin eski veya bağlamsız kayıtlarla zaman kaybetmesini azaltır.
5. Önceliklendirmeyi görünür kılın
Her adayı aynı sıraya koymak yerine ürün uyumu, pazar sinyali, ulaşılabilirlik ve ticari önem gibi kriterlerle bir başlangıç sırası oluşturun. Öncelik puanının nasıl verildiği açıklanmadığında liste, karar desteği olmaktan çıkar.
6. Yanıtları sonraki araştırmaya taşıyın
Olumlu ve olumsuz yanıtları yalnızca kampanya sonucu olarak görmeyin. Hangi sektörün, rolün veya mesajın daha anlamlı olduğunu not edin; sonraki listeyi bu öğrenmeye göre daraltın.
İyi liste, iyi sorularla başlar
Satış ekibinizin hangi hesaplara ve hangi nedenle ulaşması gerektiğini açıklayamıyorsanız, daha fazla kayıt eklemek sorunu çözmez. Önce hedef profili ve ilk öğrenme sorusunu netleştirin; sonra araştırmayı başlatın.