Önce kararı belirle
Araştırmanın desteklemesi gereken seçimle başlayın: girmek, önceliklendirmek, iletişim kurmak, fiyatlandırmak, ortak olmak veya yatırım yapmayı bırakmak.
Pazar ve hesap araştırma kılavuzu
Hesap Tabanlı Pazarlama
Piyasa kanıtlarına, hesap seçimine ve ekibinizin inceleyebileceği bir satış hareketine odaklanarak hesap tabanlı pazarlama konusunda pratik rehberlik.
Müşteri Adayları Oluşturma Blogu · Pazar ve hesap araştırması · 19 Ağustos 2026'da güncellendi
Hızlı cevap
Araştırma cevabı
Özünde, iyi pazar ve hesap araştırması, bir pazar fikri ile bir satış kararı arasındaki belirsizliği azaltır. Çıktı varsayımları ortaya çıkarmalı, toplanacak kanıtları tanımlamalı ve bundan sonra neyin test edileceğini göstermelidir.
Bu kılavuz şunlara odaklanır: Geniş kitle hacmi yerine adlandırılmış hesap önceliklendirmesi, satın alma komiteleri ve hesap düzeyinde sinyaller.
Bir sonraki adım araştırılmış bir hedef kümesi olduğunda, Doğrulanmış B2B müşteri adayları, Pazar Araştırması Hizmetleri, ve Sizin için yürütülen erişim Ekibinizin yapması gereken işe karşı.
Alıcı kontrolleri
Bir pazara girmeden önce doğru yapılması gerekenler
Ticari test, araştırmanın belirsizliği daraltıp daraltmadığıdır: hangi segmentlere girileceği, hangi hesapların uygun olduğu ve hangi varsayımların hala test edilmesi gerektiğidir.
Kanıtları adlandırın
Kararı daha savunulabilir hale getirecek alanları, kaynakları, rolleri, piyasa sinyallerini, dışlamaları ve güven seviyesini tanımlayın.
Gerçekleri varsayımlardan ayırın
Neyin doğrulandığını, neyin çıkarıldığını ve neyin hala bir konuşmaya veya odaklanmış bir teste ihtiyacı olduğunu etiketleyin.
Araştırmayı bir devir teslimine dönüştürün
Çalışmanın araştırma belgesinin ötesinde hayatta kalması için sonucu, hesap setini, notları ve bir sonraki adımı paketleyin.
Pratik iş akışı
Hesap tabanlı pazarlama nasıl uygulanır
Geniş bir sorudan sınırlı bir teste geçmek için hesap tabanlı pazarlamayı kullanın. Net kapsam, denetlenebilir kanıtlar ve önerilen bir sonraki eylem, farklılaşmamış büyük bir veri kümesinden daha değerlidir.
1. Kararı çerçevele
Veri toplamadan önce piyasa sorusunu, kitleyi, coğrafyayı, zamanlamayı, istisnaları ve karar sahibini yazın.
2. Kanıtları toplayın ve gözden geçirin
Hesap veya pazar setini oluşturun, önemli alanları doğrulayın ve güven ve boşlukları not edin.
3. Bir sonraki hamleyi önerin
Kanıtları test edilecek bir bölüme, bir iletişim yoluna, bir iş ortağı sorusuna veya devam etmemek için bir nedene çevirin.
Karar vermeye hazır bir araştırma çıktısı neleri içerir
Hesap tabanlı pazarlama için yararlı çıktı karara hazır kanıttır: tanımlanmış bir segment, mantıklı bir hesap listesi ve hala test edilmesi gereken varsayımlar.
Piyasa tanımı
Kapsam, coğrafya, segment kuralları, istisnalar, kanıt standardı ve çalışmanın desteklemesi gereken karar.
Kanıt destekli hesap seti
İlgili şirketler, iletişim rolleri, kaynak bağlamı ve kayıtların neden ait olduğunu açıklayan notlar.
Test planı
Bir sonraki araştırma döngüsünü şekillendirmesi gereken sorular ve sinyallerle birlikte ilk bölüm veya bir sonraki eylem.
Sık sorulan sorular
Alıcıların başlamadan önce sorduğu sorular
Cevaplanması gereken ilk soru nedir?
Araştırmanın hangi kararı desteklemesi gerektiğini, kime ait olduğunu, hangi pazarın veya hesapların kapsamda olduğunu ve hangi kanıtların kararı değiştireceğini yanıtlayın.
Araştırmayı nasıl eyleme geçirilebilir tutarız?
Açık alanlar, kaynak notları, güven etiketleri, segment kuralları ve bir sonraki eylemi adlandıran nihai bir öneri kullanın.
Expandia pazar araştırmasını nasıl destekliyor?
Expandia pazarları haritalayabilir, hesapları ve rolleri araştırabilir, ilgili alanları doğrulayabilir ve bulguları satış, hedefli erişim veya genişleme planlaması için paketleyebilir.
Hesap seçimi
Katılımı tasarlamadan önce hesabı seçin
Hesap tabanlı pazarlama, hedef hesap listesi ünlü logolardan oluşan bir koleksiyondan ziyade ticari bir kararı yansıttığında en güçlü olanıdır. Gerçekten destekleyebileceğiniz durumla başlayın.
Hesap uyumunu tanımla
Bir hesabı araştırmaya değer kılan endüstriyi, coğrafyayı, boyutu, teknolojiyi, işletim modelini ve istisnaları ayarlayın. İki kişinin aynı karara ulaşabilmesi için kuralları yazın.
Nişanlanmak için bir neden bulun
Pazar hareketi, işe alım düzeni, ürün değişikliği, liderlik değişimi veya görünür operasyonel sorun gibi bir tetikleyici ekleyin. Fit kime ait olduğunu açıklar; bir tetikleyici şimdi nedenini açıklar.
Satın alma grubunu haritala
Sorunu önemseyen rolleri, her rolün ihtiyaç duyduğu kanıtları ve bir sonraki eylem için sahibini kaydedin. Adlandırılmış bir hesap henüz satışa hazır bir hesap değildir.
Pratik bir ABM pilotu, küçük bir hesap seti ve net bir başarı koşuluyla başlayabilir: nitelikli bir konuşma, onaylanmış bir proje veya yararlı bir diskalifiye. Bu ilk gruptan öğrenme, bir sonraki hesap listesini değiştirmelidir.
Piyasayı daha iyi kanıtlarla test etmeye hazır mısınız?
Pazarı, kararı, coğrafyayı ve alıcı profilini paylaşın. Expandia, odaklanmış bir araştırma özeti ve pratik bir devir önerebilir.